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會(huì)員制促進(jìn)成功營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)贏得了客戶(hù)，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)，也就贏得了競(jìng)爭(zhēng)。客戶(hù)資源是企業(yè)的命脈，如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的管理、關(guān)懷以及提高忠誠(chéng)度和雙向溝通是每個(gè)企業(yè)必須思考的問(wèn)題。　　

會(huì)員制系統(tǒng)是一個(gè)非常有效的客戶(hù)管理工具和精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理工具。通過(guò)運(yùn)用這個(gè)工具，企業(yè)把“客戶(hù)”這個(gè)最有價(jià)值的資源整合和管理起來(lái)，增強(qiáng)了企業(yè)和顧客雙向互動(dòng)，有效的找到了目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并開(kāi)展一系列有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓顧客價(jià)值最大化，同時(shí)也讓企業(yè)利益最大化、最長(zhǎng)久化。

一、宣傳推廣

有人說(shuō)：花幾千萬(wàn)在各大電視臺(tái)輪番上廣告,也有人說(shuō)：找一大群人鋪天蓋地貼海報(bào)，發(fā)傳單真的有用嗎？如何讓更多的人關(guān)注你的宣傳，這是各個(gè)企業(yè)都在思考的問(wèn)題。但是大大小小的宣傳都試過(guò)了，錢(qián)也花了不少，效果確還是微乎其微。

抓住顧客一邊屏蔽“垃圾”信息，一邊又篤信自己“找到”的信息的矛盾心理，我們認(rèn)為將顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員，不僅能使他們成為很好的宣傳對(duì)象，更是企業(yè)最好的宣傳媒體。

所以在建立會(huì)員制的初期，企業(yè)不妨試試，“廣發(fā)卡，大力發(fā)展會(huì)員”。這會(huì)讓企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)擁有一個(gè)很龐大的媒體讀者群。這些媒體讀者都是曾親身感受過(guò)企業(yè)服務(wù)，對(duì)企業(yè)的價(jià)值比較認(rèn)可的一類(lèi)人群。這類(lèi)人群不但不排斥企業(yè)的宣傳信息，而且樂(lè)于接受和閱讀這些宣傳。

然而這只是個(gè)開(kāi)始，口碑傳播的力量才剛剛發(fā)揮作用。很多忠實(shí)的會(huì)員體驗(yàn)過(guò)后，會(huì)不遺余力的向親戚、朋友分享他們的消費(fèi)感受，推薦他們來(lái)消費(fèi)。不難想象，被推薦的人們自然覺(jué)得這些分享遠(yuǎn)比廣告更具有吸引力，紛紛參與體驗(yàn)，企業(yè)還怕沒(méi)有源源不斷的客戶(hù)嗎！

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

有些企業(yè)老板抱怨顧客的質(zhì)量不行，明明有了好的服務(wù)，好的產(chǎn)品，就是得不到優(yōu)質(zhì)的顧客。到底是為什么？因?yàn)?“優(yōu)質(zhì)的顧客不是光靠服務(wù)出來(lái)的，還要靠培養(yǎng)！”

一企業(yè)總覺(jué)得會(huì)員的質(zhì)量不高，于是反復(fù)開(kāi)展了多種促銷(xiāo)活動(dòng)，希望可以改善會(huì)員質(zhì)量，可是并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。

通過(guò)會(huì)員制系統(tǒng)為該企業(yè)做了會(huì)員消費(fèi)行為分析，發(fā)現(xiàn)有兩類(lèi)會(huì)員的消費(fèi)行為是有待改善的：

第一類(lèi)：消費(fèi)頻次比較高，但是每次消費(fèi)金額都比較低。

第二類(lèi)：每次消費(fèi)金額很高，但是消費(fèi)頻次很低。

針對(duì)以上兩類(lèi)會(huì)員，會(huì)員制系統(tǒng)提出了有針對(duì)性的解決方案：

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的促銷(xiāo)活動(dòng)后，會(huì)員制系統(tǒng)在分析報(bào)告中對(duì)活動(dòng)前后這兩類(lèi)會(huì)員進(jìn)行了對(duì)比，驚喜的發(fā)現(xiàn)：第一類(lèi)會(huì)員客單價(jià)提升了20%；第二類(lèi)會(huì)員消費(fèi)頻次提升了26%。

就這樣，這家企業(yè)的會(huì)員在不知不覺(jué)地消費(fèi)中，會(huì)員質(zhì)量得到了提升。企業(yè)的會(huì)員質(zhì)量不僅要靠服務(wù)，還可以通過(guò)差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)引導(dǎo)的。

三、貼心關(guān)懷

創(chuàng)建一個(gè)短期活動(dòng)需要2分鐘，創(chuàng)建一年的長(zhǎng)期活動(dòng)需要多長(zhǎng)時(shí)間？也是2分鐘！而這短短的2分鐘又能為企業(yè)帶來(lái)多少利潤(rùn)，多少影響呢？

在會(huì)員制系統(tǒng)中還可以設(shè)置客戶(hù)生日關(guān)懷，特殊節(jié)日祝福。根據(jù)商戶(hù)的設(shè)定，每天都會(huì)自動(dòng)搜索快過(guò)生日的會(huì)員，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送生日祝福代金券，并配以短信的方式通知祝福會(huì)員。在編輯短信內(nèi)容時(shí)引用了動(dòng)態(tài)參數(shù)，會(huì)員接收到的短信都會(huì)自動(dòng)顯示自己的姓名，給會(huì)員以專(zhuān)屬的感覺(jué)。

傳統(tǒng)觀點(diǎn)上，企業(yè)往往不是很喜歡策劃長(zhǎng)期活動(dòng)，主要是覺(jué)得不便于實(shí)施，收效也不大。其實(shí)這是管理者普遍存在的誤區(qū)，下面就讓我們來(lái)看看某個(gè)餐廳的一張生日代金券帶來(lái)的高額利潤(rùn)。

通過(guò)后續(xù)對(duì)這些會(huì)員消費(fèi)情況的跟蹤，發(fā)現(xiàn)每個(gè)會(huì)員消費(fèi)頻次都有不同程度的增長(zhǎng)。

其中有20個(gè)會(huì)員月消費(fèi)頻次由原來(lái)的2次提升到3次，50個(gè)會(huì)員月消費(fèi)頻次由原來(lái)的1次提高到2次。
　　未來(lái)1年內(nèi)未使用生日關(guān)懷的消費(fèi)額=（20*176）*(2*12)+(50*176)*（1*12）=190080元
　　未來(lái)1年內(nèi)由生日關(guān)懷帶來(lái)的消費(fèi)額=（20*176）*(3*12)+(50*176)*（2*12）=337920元

利用會(huì)員制系統(tǒng)設(shè)置常年促銷(xiāo)活動(dòng)，只需一次設(shè)置，可多年自動(dòng)執(zhí)行。再也不用為如何實(shí)施長(zhǎng)期活動(dòng)而擔(dān)憂(yōu)了，鮮活的實(shí)例，有力的數(shù)據(jù)，讓我們看到長(zhǎng)期活動(dòng)的高額利潤(rùn)。

四、提升預(yù)存

預(yù)存不僅可以幫助企業(yè)迅速回收現(xiàn)金，而且能提高20%的顧客消費(fèi)頻次，極大的提高顧客忠誠(chéng)度。

企業(yè)在基于其潛在目標(biāo)人群以及消費(fèi)水平的市場(chǎng)調(diào)查中，為會(huì)員

設(shè)計(jì)了如下的預(yù)存方案：

企業(yè)還可以利用預(yù)存卡的禮品性，抓住春節(jié)這一中國(guó)人最重要的節(jié)日，開(kāi)展了一輪成功的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，再次掀起預(yù)存高潮。數(shù)據(jù)顯示預(yù)存會(huì)員比普通會(huì)員的消費(fèi)間隔時(shí)間要快19.7%。在消費(fèi)水平一定的情況下，更快的消費(fèi)頻率帶來(lái)了更多的銷(xiāo)售額。根據(jù)會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確識(shí)別潛在預(yù)存客戶(hù)，利用節(jié)假日的消費(fèi)市場(chǎng)，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。用極低的成本，獲取了大量的預(yù)存用戶(hù)，為企業(yè)帶來(lái)了更為巨大的經(jīng)濟(jì)效益。