在銷售中經(jīng)常會遇到客戶說“你們的軟件太貴了，某某軟件只有**元錢！”、“我就是要支持你們，要不然直接下載破解版，你們一分錢也賺不到！”、“你們的軟件就一個安裝程序，加密鎖這些東西我都不要，***塊錢給我一套吧”等等，諸如此類的話。一方面客戶這樣想，固然有壓價的初衷，但另外一方面也說明我們沒有把軟件的開發(fā)成本、價格構(gòu)成因素等向客戶說明白。
1、軟件的開發(fā)成本（價格構(gòu)成因素）
軟件的成本主要是由研發(fā)費用、推廣成本、服務(wù)成本三大部分組成，而軟件的復(fù)制成本幾乎是不需要考慮在這里面的。一般來說，三者中研發(fā)成本是最大的，其次是推廣成本，服務(wù)成本最小。作為商業(yè)軟件，價格中自然包含了這三部分成本及利潤，并且后續(xù)的服務(wù)費用只用包含服務(wù)成本即可。
有人說，軟件的邊際成本為零。是的，在已經(jīng)收回了成本的情況下，邊際成本可以做到非常低的，但不可能為0的（因為將軟件銷售給每個客戶時，還要有銷售過程的營銷成本，銷售后還會有后續(xù)的服務(wù)成本）。
請不要拿我們的軟件跟盜版破解軟件相比，那些在淘寶上賣幾元錢的盜版軟件，跟大街上拉著你低聲問“要筆記本嗎？要不要IPhone手機？”，又有何異？
2、你們的軟件為什么沒有比某某軟件更便宜
我們的軟件銷售主要通過口碑營銷，通過用戶介紹新客戶來實現(xiàn)銷售，自2010年公司成立至今，我們沒有在任何電視、報紙、雜志等媒體投放過廣告，所有的銷售都是用戶從我們網(wǎng)站下載后，經(jīng)過試用滿意后，聯(lián)系我們購買的。這種方式也決定了，我們必須采用薄利多銷的經(jīng)營策略，所以我們的價格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)，同等功能的軟件中屬于比較低的。
但是，
（1）我們不可能跟個人軟件相比，個人軟件的開發(fā)者主要通過業(yè)余時間開發(fā)，不用租辦公場地，不用付員工工資，不用交營業(yè)稅，可以說成本為零。 相比這類軟件，我們的優(yōu)勢是能夠提供較為完善、相對持續(xù)的技術(shù)支持服務(wù)，讓客戶購買軟件無后顧之憂，最大化的產(chǎn)生效益。
（2）我們也不可能與一些小管理軟件開發(fā)商比拼價格，這些公司一般開發(fā)的單個軟件功能比較簡單，所以價格就可以做到非常低，很多公司做的多個軟件才只是我們的一個系統(tǒng)功能。我們沒有將系統(tǒng)作為一個個小軟件來買，主要是考慮到很多功能是一個完整的體系，將軟件割裂成一個小塊，就無法上企業(yè)接觸到軟件的全貌，無法從整體上提高企業(yè)的管理效率，無法從軟件中最大受益。當(dāng)然，我們不是說那些公司開發(fā)的小軟件沒有價值，相反這些軟件由于功能簡單易用，容易入手，所謂存在即有價值，只是定位不同而已。
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